【课程价值点】

掌握顾问式销售的精髓和技巧


学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

【课程背景】

�顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

【课程对象】

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【课程大纲】

课程导入


★���� 课前调查


★���� 一句话说销售


FAB销售模式分析


★ FAB销售模式流程


★ FAB销售模式坚守的观点


★ FAB销售模式问题剖析


★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程


顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质


★ 对优秀顾问的理解


★ 坚持顾问式销售的目的与好处


★ 实现顾问式销售的途径


★ 顾问式销售的逻辑思路


★ 顾问式销售人员的角色


★ 顾问式销售人员应具备的知识条件


★ 顾问式销售的精髓


顾问式销售的基础


★ 我们的客户是谁


★ 客户需求的本质、内容、表现


★ 客户选择的基本准则


★ 客户购买的决策模式


★ 客户为何不想买你的产品


★ 顾问式销售三问


★ 会见不易相处客户的六要点


★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别


顾问式会谈的四个阶段


★ 为何客户部认可你的产品优点


★ 实现销售前应掌握的客户信息


★ 赢得客户信任的条件


★ 会谈的四个阶段


顾问式销售会谈的技巧


★ 顾问式销售的会话策略


★ 顾问式销售会谈铁律


★ 状况性询问技巧


★ 问题性询问技巧


★ 暗示性询问技巧


★ 需求确认性询问技巧


★ 顾问式销售面对的四种人


★ 顾问式销售提问的一般策略


顾问式销售中客户异议（拒绝）应对策略


★ 客户为什么会说“不”


★ 应对说“不”的一般策略


★ 异议处理的一般步骤


★ 异议的种类与应对关注点


★ 价格异议的内涵与应对


★ 异议应对的技巧


顾问式销售的总结


� ★ 销售行为&购买行为


� ★ 颠覆传统销售的时间模式


� ★ 顾问式销售要做到三慢


� ★ 顾问式销售的四个阶段


★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事


★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

-familz
����3N0L��致用、行动计划




沟通实战演练


后续行动计划

【报名须知】

公司网站：www.free863.com� E-mail : frpx@free863.com� 联系
人：kathy


电话：021-65214838� 传真: 021-65210596� 应急服务热线：13817832229


听课费用：3600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）；代办住宿预订，费用自理。

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